MUNDO CULT – MARKETING
Lara Paulinny
Fotos Arquivo Pessoal | Divulgação
Em tempos de crise, como utilizar o PNL para aumentar as vendas?
Apesar de ser um assunto muito comentado na área de vendas, o PNL – Programação Neolinguística, não é conhecido e tão pouco praticado por muitos, que estão deixando de utilizar suas ferramentas e alavancar as vendas. Mas, antes de tudo, vamos entender melhor o que é então esse tal de PNL: nada mais é do que uma técnica criada para entender o processo da mente das pessoas para que se obtenham resultados positivos com base no autoconhecimento e reprogramação da mente, por exemplo. Para que isso aconteça existem alguns gatilhos e técnicas que falaremos a seguir. É importante compreendermos que o ser humano só funciona com base em dois aspectos: semelhança e diferença, por isso é importantíssimo identificarmos o perfil de nossos clientes para que possamos tratá-los em semelhança, com a comunicação que seu perfil exige. Existem quatro perfis de pessoas: Comunicador (comunicativo, persuasivo, entusiasmado, otimista e fácil de se relacionar, necessidade de ser prestativo, esse perfil busca conexão com as pessoas, é extremamente movido pela emoção), Analista (preciso, atento aos detalhes, diligente, organizado, conservador, age com prudência), Executor (autoconfiante, enérgico e dominante, aceita e gosta de desafio, competitivo e audacioso, destemido e corajoso, foco em resultados) e Planejador (estável, conservador, paciente, calmo, tem ritmo consistente, visão a médio e longo prazo), cada um deles exige uma tratativa diferente. Lembrando que o perfil é algo situacional, você não é um perfil, você apenas está em um. E quando nos comunicamos, diferente do que ele exige, não conseguimos estabelecer uma boa comunicação e o resultado muitas vezes é negativo. Outra técnica bastante eficaz e utilizada é o Rapport, ou seja, criar sintonia e empatia com as pessoas, a sua capacidade de se colocar no lugar do outro. Para que isso aconteça, você deve: Olhar nos olhos, Comunicar-se no mesmo perfil, Ter atenção a linguagem corporal, Sorrir, Demonstrar interesse e Foco no outro. Existem ainda milhares de outras técnicas que podem ajudar no conhecimento das pessoas. E nada melhor do que conhecê-las para que se possa vender para elas.
Lara Paulinny é publicitária e relações públicas, especialista
em marketing digital, vendas e trade marketing, inovação
e empreendedorismo e gestão de negócios.
